T’as bien lu :
1.000 clients fidèles peuvent suffire pour faire tourner un magasin de thé.
Et par fidèle, j’entends client régulier.
Mais clarifions d’abord une chose. Pourquoi se préoccuper de la fidélité client ?
3 raisons :
- La vente devient plus facile et les gens dépensent plus parce qu’ils ont confiance en toi et tes produits,
- Si tu n’as pas à trouver sans cesse de nouveaux clients, tu risques moins d’épuiser ta zone de chalandise,
- Ils te recommandent. Les clients fidèles sont tes meilleurs ambassadeurs.
Ok, la fidélité est importante. Mais pourquoi 1.000 ?
Pourquoi 1.000 clients fidèles ?
Faisons le calcul
Mon exemple porte sur un magasin de thé “standard”, c’est-à-dire spécialisé et situé dans une ville moyenne de France.
Il est spécialisé parce qu’il vend principalement du thé en vrac et des accessoires pour le thé. Sa surface est d’environ 50 à 60 m2 et il n’est pas situé dans la rue la plus chère de la ville, mais il est tout de même correctement placé.
Quel est le chiffre d’affaires de ce magasin, sachant qu’il existe depuis plusieurs années, qu’il est rentable et qu’il emploie un salarié à temps plein en plus du gérant ? Environ 190.000 € par an (hors TVA).
Un magasin de thé pérenne peut générer 190.000 euros par an.
Prenons maintenant le cas d’une cliente fidèle qui vient plusieurs fois par an. Disons qu’elle dépense chaque année un montant raisonnable dans ton magasin : 160 € (hors TVA). Certains paieront plus, d’autres moins. Tout est question de moyenne ici.
1.000 clients fidèles effectuant en moyenne 160 € d’achats par an génèrent 160.000 € de Chiffre d’affaires par an.
Il te reste encore 30.000 € à générer auprès d’acheteurs ponctuels.
Les acheteurs ponctuels dépensent beaucoup moins que les clients réguliers. Une moyenne de 30 € par client et par an semble appropriée.
On a donc les chiffres que ce magasin spécialisé doit atteindre pour être pérenne :
- 1.000 clients réguliers dépensant 160 € par an,
- 1.000 acheteurs ponctuels dépensant 30 € par an.
Si le client fidèle dépense plus de 5 fois plus que l’acheteur ponctuel, on comprend mieux pourquoi la fidélisation client est essentielle.
Si j’étais toi, je me poserai déjà la question suivante:
Toi: “T’es bien gentil Thibaut, mais est-ce que ces chiffres s’appliquent exactement à mon magasin ?”
Moi: “Quelle clairvoyance d’esprit. C’est une question remarquable”.
Toi: “Merci Thibaut”.
Moi: “De rien Thibaut.”
Adapte les chiffres à ta situation
Il y a 3 raisons à cela.
La première : ce n’est pas ton magasin.
Le chiffre d’affaires doit être adapté à ta ville, à ta rue, à ta surface, etc.
Si ton magasin est situé à Paris, Londres ou Munich, ton loyer sera plus élevé que s’il se trouve à Amiens ou Bourg-en-Bresse. Le pas-de-porte ou D.A.B. (droit au bail) que tu devras débourser est potentiellement beaucoup plus élevé. Logiquement le chiffre d’affaires que tu devras réaliser pour rester rentable sera beaucoup plus élevé.
Ton magasin est peut-être beaucoup plus petit, ou tu vends également en ligne. Cela aura un impact également.
Il en va de même pour les dépenses de tes clients. Si ton panier moyen annuel est supérieur à 160 euros (hors TVA), c’est cool. Il te faudra moins de clients pour atteindre le chiffre d’affaires de mon exemple.
Deuxième raison : le comportement des clients est simplifié. Acheteurs ponctuels contre clients fidèles.
Ces 2 profils existent bien, mais la réalité est souvent plus complexe. Ici, on simplifie.
Troisièmement: On parle d’un établissement pérenne. Mais ce n’est pas le pérou non plus.
Je dirai même que dans cet example, 190.000 € représente le minimum à faire pour vivre. Tu ne mèneras pas une vie de luxe.
En résumé, cet example est à adapter à ton cas spécifique…
… Et c’est un rappel pour cultiver la rétention client
C’est LE point le plus important.
Qu’est-ce que cela signifie pour ton entreprise si les clients ne reviennent pas ?
Cela veut dire que :
- Tu as besoin d’encore plus de clients uniques pour compenser ceux qui ne reviennent pas,
- Par conséquent, le nombre de personnes que tu peux atteindre dans ta zone de chalandise risque de s’essouffler,
- Le bouche-à-oreille va moins bien fonctionner. Si les gens ne reviennent pas dans ton magasin, ils ne le feront probablement pas connaître à leurs amis et à leur famille.
Le calcul est simple: Plus tu as de clients fidèles, moins tu as besoin de clients au total.
En tant que propriétaire ou gérant d’un salon de thé, ta principale préoccupation doit être la fidélisation de la clientèle.
Un principe commercial trop souvent négligé.
N’oublie pas :
- 1.000 clients fidèles est une approximation,
- Tu dois viser plus ou moins selon ta situation,
- C’est un rappel que la fidélisation est favorable à ton succès.
1.000 représente ton objectif initial lorsque tu te lances. Et atteindre ce chiffre ne sera rien d’autre qu’un accomplissement.
Conclusion
L’ objectif :
1 000 clients fidèles + 1 000 acheteurs ponctuels pour atteindre un chiffre d’affaires d’environ 190.000 € par an.
C’est pourquoi la fidélisation client est la clé du succès – tu as besoin de moins de clients au total.
Non seulement ces personnes dépensent plus parce qu’elles ont confiance en toi, mais elles sont aussi tes ambassadeurs auprès de leurs amis, de leur famille et de leurs pairs. Ils créent du bouche-à-oreille gratuit pour toi.
1.000 n’est pas un must. Mais c’est un bon chiffre pour comprendre que tu n’as pas besoin de convaincre le monde entier d’être un fan de ton établissement.
1.000 clients fidèles ne correspond pas à ta situation exacte ? Adapte alors ces chiffres en fonction de ton activité et créé ton propre objectif.
PS : Rends à César ce qui appartient à César
Cette idée d’article n’est pas tout à fait mon idée.
En 2008, le rédacteur en chef de Wired, Kevin Kelly, a écrit un article intitulé 1,000 True Fans.
A l’époque, son approche était révolutionnaire : Il n’est plus nécessaire d’avoir des millions de fans pour gagner sa vie en tant que créateur ou artiste.
Il suffit d’avoir 1.000 vrais fans.
Tu dois juste respecter deux critères :
- Réaliser un bénéfice de 100$ par fan chaque année,
- Avoir une relation directe avec tes fans où ils te paient directement (sans intermédiaires).
Pense à un groupe de musique. Si tu as des intermédiaires entre toi et tes fans, tu ne gagneras que quelques centimes sur chaque Euro qu’ils dépensent. Il ne te reste qu’une solution : atteindre des centaines de milliers de fans pour compenser ce que les intermédiaires prennent.
La proposition de Kelly est une voie alternative pour les créatifs. Il n’est plus nécessaire de connaître la gloire et le succès pour gagner sa vie. 1.000 vrais fans suffisent.
À l’époque contre-intuitive et audacieuse, l’émergence de plateformes comme Patreon et de micro-communautés sur les médias sociaux a validé son idée.
Qu’en est-il pour toi ?
Tu n’es peut-être pas un créateur. Tu n’as pas de fans. Mais tu as des clients fidèles. Tu as une entreprise. Et surtout, Tu as un lien direct avec tes clients.
Ton objectif reste fondamentalement le même :
Maximiser la fidélisation afin d’avoir des clients loyaux dépensent plus dans ton magasin.
