Si t’as déjà lancé ta marque de thé ou que tu tiens un magasin, t’as sûrement déjà entendu la phrase : « C’est beaucoup plus cher qu’en supermarché ».
C’est vrai. Mais ça ne devrait pas te préoccuper.
Voici pourquoi :
- T’entendras que rarement ce type de commentaires,
- Tu n’es pas en concurrence avec les supermarchés,
- Tu n’essayes pas de servir les clients qui achètent du thé dans les supermarchés.
Pourquoi les clients achètent-ils du thé dans un supermarché ?
Les supermarchés sont pratiques. On peut acheter à peu près tout au même endroit : fruits, légumes, viandes… et produits secs comme le thé…
Pour le thé, le type d’emballage dominant est optimisé pour la facilité d’utilisation : des sachets pyramides dans des pochettes scellées.
Cet emballage est parfait pour les personnes qui :
- ne réfléchissent pas trop au thé qu’ils achètent,
- ont un budget serré – ou ne veulent pas dépenser beaucoup pour du thé.
Aucun jugement ici – tout le monde n’a pas besoin d’être un fin connaisseur.
L’important :
Les besoins satisfaits par un supermarché correspondent à un certain type d’acheteur qui n’est pas ton client cible.
Pourquoi les clients achètent-ils du thé auprès d’une marque ou magasin de thé spécialisée ?
Tes clients veulent acheter un produit de qualité supérieure.
Les acheteurs seront plus attentifs au produit et à sa qualité perçue, à la marque, au design, à l’expérience d’achat, aux conseils et à la possibilité de sentir (parfois de goûter) avant d’acheter.
Et une marque de thé spécialisée vend également des articles prêts-à-offrir.
Tes clients acceptent de payer un extra pour toutes ces raisons. Dans une certaine mesure, je dirais que beaucoup de clients veulent payer plus – Tu t’imagines faire un cadeau de Noël qui ne t’aurait coûté que 2,39€ dans un supermarché !?
Donc, tu n’es pas en compétition avec les supermarchés. Tu complémentes leur offre.
Comment expliquer la différence de qualité à un client sceptique?
Je reviens sur la phrase d’intro « Vous êtes beaucoup plus chers qu’en supermarché ».
Si tu te sens d’adresser l’objection à un de tes clients, je pense avoir ce qu’il te faut. C’est un petit show visuel qui fait mouche à chaque fois.
Il te suffit de comparer 2 types de thé en présence de ton client :
- Découpe un sachet pyramide lambda d’un thé noir ou thé vert acheté en supermarché et verse son contenu sur une surface blanche (une feuille fera l’affaire),
- Dépose à côté quelques feuilles d’un thé de ton magasin pour comparaison.
En général, t’auras le même effet visuel que ce que tu vois dans l’image ci-dessus. De belles feuilles de thé avec ingrédients reconnaissables comparées à de la poussière de thé (et éventuellement des arômes en forme de granulats).
Ce n’est pas le même produit, et donc ce n’est pas le même prix. Et la plupart des sceptiques ont juste à le visualiser pour le comprendre.
Conclusion
Je n’affirme pas que les thés vendus en magasins spécialisés sont “meilleurs”. Je pense par contre que chacun remplit une fonction différente pour un type d’usage différent.
Et je ne vois pas de stratégie pertinente où cela aurait du sens de se positionner comme compétiteur des marques en supermarché.
Au contraire, il y a tout à gagner à cultiver ses différences en optimisant une expérience d’achat unique, avec des produits qui te distinguent des géants de l’alimentation.
